Sebentar lagi kita akan memasuki tahun yang baru, bagi anda para usahawan inilah momentum untuk mengevaluasi penjualan dan menetapkan target baru. Dalam operasional, target adalah tujuan. Perjalanan suatu toko (usaha) tidak akan kemana-mana bila tidak ada target, tidak ada tujuan.
Pernahkah anda diajak teman pergi jalan- jalan tapi tidak punya tujuan? Anda akan berakhir dengan keliling keliling tidak karuan, menghabiskan bensin, dan akhirnya malah tambah 'bete' karena tidak ada kepastian. Demikian dengan target penjualan. Dengan adanya target, kita tahu harus menuju kemana, sehingga setiap orang akan tahu untuk melangkah seperti apa, seberapa cepat harus berlari dan mengeluarkan kemampuannya agar tiba pada tujuan.
- Bagaimana Menyusun Target?
Menyusun target atau rencana penjualan umumnya berfokus pada item/barang. Hasil penjualan di masa lalu (beberapa tahun terakhir) dipakai sebagai acuan. Pendekatan statistik dipakai untuk melakukan rancangan peramalan, apakah secara linier atau berdasarkan rencana pertumbuhan. Dalam merencanakan penjualan produk, beberapa pertimbangan umum dilakukan :
Fakta penting yang harus diperhatikan dalam dunia pemasaran yang semakin kompetitif adalah barang yang akan dijual di masa depan, tahun depan, atau bahkan bulan depan bukanlah barang yang sekarang dijadikan acuan untuk melakukan perhitungan. Oleh karena itu, beberapa hal yang mungkin dapat membantu :
Informasi produk baru dari produsen yang akan datang atau beredar harus menjadi acuan perhatian. Kehadiran produk baru dengan kriteria yang sama akan menurunkan penjualan produk sebelumnya. Pada kondisi tertentu, jika barang yang akan dijual adalah barang dari pihak ketiga (dari vendor) atau produksi sendiri, maka perencanaan penjualan di masa depan harus memasukkan kelompok produk di masa depan sebagai acuan.
Buatlah group-group barang yang ada (existing) dan group barang baru yang diperkirakan akan datang. Group barang yang lama kita asumsikan (berdasarkan pengalaman) akan mengalami penurunan penjualan dan group barang baru akan menggantikan penjualan barang lama. Group-group barang inilah yang kemudian dibuat peramalannya. Pembuatan group ini menjembatani antara barang yang sudah tersedia dengan barang yang akan datang. Pendekatan ini akan lebih akurat jika spesifikasi group telah diketahui. Contoh sederhana, misalkan penjualan Handphone Nokia tahun ini model A, B, C jumlahnya 10 ribu unit. Tahun depan direncanakan penjualan model B, C, D. Model D akan menggantikan A. Maka pada barang Nokia, kita "sudah" merencanakan penjualan model D (yang akan dijual di tahun yang akan datang) dengan asumsi turunnya penjualan pada A karena faktor usia dan trend produk sudah lewat. Dalam sistem aplikasi, kami menyebutnya "forecast model" yang menjadi jembatan perhitungan antara produk lama yang akan menurun penjualannya (atau mendekati nol) dengan produk yang baru.
Jika group ini tidak dibuat, maka kita membuat perencanaan barang lama, namun pada saat yang sama barang baru yang sebenarnya akan dijual di masa depan. Group ini lama dengan group baru akan sama untuk barang-barang yang relatif tidak mengalami perubahan. Misalnya penjualan pupuk. Rencana penjualan tahun depan perincian barang relatif tidak mengalami perubahan sehingga bisa langsung dapat dipakai model-model statistik untuk membuat peramalan. Ini artinya forecast modelnya masih sama.
Dalam prakteknya ada dua hal yang harus dirancang :
Jika perusahaan telah memilki struktur data dan informasi yang akurat untuk memetakan pelanggan dan produk, maka perencanaan yang lebih akurat bisa dihasilkan. Rencana penjualan dapat difokuskan pada pelanggan tertentu yang sudah dipastikan akan mengambil produk kita atau jika yang ditujukan untuk memperluas pasar, maka kita bisa mendefinisikan pula target penjualan antara pelanggan yang sudah ada dan rencana untuk penjualan untuk pelanggan yang baru.
Bila perencanaan untuk mendapatkan penjualan di masa datang kita pisahkan antara yang ada dan rencana yang baru. Maka sistem yang tepat akan dapat pula melacak biaya yang harus dikeluarkan untuk melacak biaya yang diperlukan untuk melakukan peningkatan penjualan. Kita ambil contoh, penjualan satu unit barang tahun ini terjual 1000 unit. Jika pelanggan yang ada saat ini direncanakan akan membeli 1200 unit (berdasarkan pengalaman memiliki peluang pertumbuhan 20%) sedangkan target perusahaan tahun yang akan datang harus terjual 2000 unit, maka kita tahu 800 unit harus terjual dari pelanggan baru. Penambahan ini akan memiliki konsekuensi, mana yang lebih baik bagi manajemen : mendapatkan penjualan 1200 atau 2000 unit. Lebih banyak penjualan pada pelanggan baru belum jelas membutuhkan daya yang berbeda.
Semakin tepat pendekatan yang dibuat, maka akan semakin tepat perkiraan target penjualan terhadap pasar yang akan diraih. Ketepatan dalam merencanakan penjualan akan meningkatkan kinerja perusahaan dalam mengoptimasi penjualan dan sekaligus meminimalisasi persediaan. Persediaan untuk penjualan harus seminim mungkin yang diukur dari rasio perputaran barang. Jika rasio memburuk, ini adalah indikator meningkatnya biaya persediaan. Kontrol yang tidak efektif juga bisa dicirikan bahwa pertumbuhan gudang atau kebutuhan pergudangan terus meningkat tidak sebanding dengan peningkatan penjualan yang direncanakan. Perusahaan, karena kesulitan mendeskripsikan perencanaan penjualan melakukan pendekatan untuk menyediakan produk mendekati saat kritis penjualan. Akibatnya, ada sejumlah pelanggan yang tidak bisa dipenuhi. Ini juga mengindikasikan hilangnya sejumlah kesempatan penjualan.
- Berapa nilai penjualan pada beberapa tahun terakhir.
- Menetapkan target pertumbuhan di masa depan (tahun yang akan datang) terhadap barang yang dijual atau merencanakan pertumbuhan penjualan bersumber dari pelanggan atau saluran distribusi yang telah ada dan akan dikembangkan.
- Memperhitungkan usia produk berada pada awal, matang, atau menjelang turun. Siklus usia produk ini diperhitungkan seksama, kapan perusahaan harus memproduksi barang yang baru, jenis yang baru, atau hanya "bungkus" yang baru untuk mendorong penjualan di masa yang akan datang.
- Memperhitungkan barang-barang yang berada pada posisi Pareto untuk memastikan fokus perusahaan pada produk-produk mana saja yang akan menghasilkan penjualan lebih tinggi. Merencanakan penjualan pada seluruh barang dengan prosentase tertentu hanya untuk mengejar angka target penjualan tidaklah relevan. Fakta fluktuasi varian barang, apalagi jika perusahaan memiliki ragam produk yang jumlahnya banyak hanya akan menjadikan angka-angka tidak bermakna.
- Pertimbangkan seksama usaha yang akan dilakukan untuk mendongkrak penjualan. Berapa biaya yang akan dikeluarkan dalam satu kelompok produk dan rencana penjualan produk pareto yang diharapkan. Prosentase biaya periklanan, kampanye program, dan target barang yang akan dijual dapat dijadikan acuan untuk mendapatkan perkiraan yang lebih tepat.
- Perhitungkan dengan seksama harga di masa depan dan kebijakan potongan harga yang harus ditentukan. Perkalian dari rencana penjualan bukan jumlah barang kali harga jual, tapi jumlah barang yang akan dijual di masa depan kali harga jual netto. Artinya setelah dikurangi potongan harga rata-rata.
- Target haruslah sesuatu yang dapat dicapai.Target realistis juga bukan berarti targetnya terlalu rendah. Realistis berarti 'Dapatdicapai tetapi membutuhkan perjuangan'.
Fakta penting yang harus diperhatikan dalam dunia pemasaran yang semakin kompetitif adalah barang yang akan dijual di masa depan, tahun depan, atau bahkan bulan depan bukanlah barang yang sekarang dijadikan acuan untuk melakukan perhitungan. Oleh karena itu, beberapa hal yang mungkin dapat membantu :
Informasi produk baru dari produsen yang akan datang atau beredar harus menjadi acuan perhatian. Kehadiran produk baru dengan kriteria yang sama akan menurunkan penjualan produk sebelumnya. Pada kondisi tertentu, jika barang yang akan dijual adalah barang dari pihak ketiga (dari vendor) atau produksi sendiri, maka perencanaan penjualan di masa depan harus memasukkan kelompok produk di masa depan sebagai acuan.
Buatlah group-group barang yang ada (existing) dan group barang baru yang diperkirakan akan datang. Group barang yang lama kita asumsikan (berdasarkan pengalaman) akan mengalami penurunan penjualan dan group barang baru akan menggantikan penjualan barang lama. Group-group barang inilah yang kemudian dibuat peramalannya. Pembuatan group ini menjembatani antara barang yang sudah tersedia dengan barang yang akan datang. Pendekatan ini akan lebih akurat jika spesifikasi group telah diketahui. Contoh sederhana, misalkan penjualan Handphone Nokia tahun ini model A, B, C jumlahnya 10 ribu unit. Tahun depan direncanakan penjualan model B, C, D. Model D akan menggantikan A. Maka pada barang Nokia, kita "sudah" merencanakan penjualan model D (yang akan dijual di tahun yang akan datang) dengan asumsi turunnya penjualan pada A karena faktor usia dan trend produk sudah lewat. Dalam sistem aplikasi, kami menyebutnya "forecast model" yang menjadi jembatan perhitungan antara produk lama yang akan menurun penjualannya (atau mendekati nol) dengan produk yang baru.
Jika group ini tidak dibuat, maka kita membuat perencanaan barang lama, namun pada saat yang sama barang baru yang sebenarnya akan dijual di masa depan. Group ini lama dengan group baru akan sama untuk barang-barang yang relatif tidak mengalami perubahan. Misalnya penjualan pupuk. Rencana penjualan tahun depan perincian barang relatif tidak mengalami perubahan sehingga bisa langsung dapat dipakai model-model statistik untuk membuat peramalan. Ini artinya forecast modelnya masih sama.
Dalam prakteknya ada dua hal yang harus dirancang :
- Perencanaan untuk penjualan (Sales Forecast)
- Perencanaan untuk pembelian (Purchase Forecast) atau jika memproduksi sendiri, tentu menjadi rencana produksi.
Jika perusahaan telah memilki struktur data dan informasi yang akurat untuk memetakan pelanggan dan produk, maka perencanaan yang lebih akurat bisa dihasilkan. Rencana penjualan dapat difokuskan pada pelanggan tertentu yang sudah dipastikan akan mengambil produk kita atau jika yang ditujukan untuk memperluas pasar, maka kita bisa mendefinisikan pula target penjualan antara pelanggan yang sudah ada dan rencana untuk penjualan untuk pelanggan yang baru.
Bila perencanaan untuk mendapatkan penjualan di masa datang kita pisahkan antara yang ada dan rencana yang baru. Maka sistem yang tepat akan dapat pula melacak biaya yang harus dikeluarkan untuk melacak biaya yang diperlukan untuk melakukan peningkatan penjualan. Kita ambil contoh, penjualan satu unit barang tahun ini terjual 1000 unit. Jika pelanggan yang ada saat ini direncanakan akan membeli 1200 unit (berdasarkan pengalaman memiliki peluang pertumbuhan 20%) sedangkan target perusahaan tahun yang akan datang harus terjual 2000 unit, maka kita tahu 800 unit harus terjual dari pelanggan baru. Penambahan ini akan memiliki konsekuensi, mana yang lebih baik bagi manajemen : mendapatkan penjualan 1200 atau 2000 unit. Lebih banyak penjualan pada pelanggan baru belum jelas membutuhkan daya yang berbeda.
Semakin tepat pendekatan yang dibuat, maka akan semakin tepat perkiraan target penjualan terhadap pasar yang akan diraih. Ketepatan dalam merencanakan penjualan akan meningkatkan kinerja perusahaan dalam mengoptimasi penjualan dan sekaligus meminimalisasi persediaan. Persediaan untuk penjualan harus seminim mungkin yang diukur dari rasio perputaran barang. Jika rasio memburuk, ini adalah indikator meningkatnya biaya persediaan. Kontrol yang tidak efektif juga bisa dicirikan bahwa pertumbuhan gudang atau kebutuhan pergudangan terus meningkat tidak sebanding dengan peningkatan penjualan yang direncanakan. Perusahaan, karena kesulitan mendeskripsikan perencanaan penjualan melakukan pendekatan untuk menyediakan produk mendekati saat kritis penjualan. Akibatnya, ada sejumlah pelanggan yang tidak bisa dipenuhi. Ini juga mengindikasikan hilangnya sejumlah kesempatan penjualan.
- Bagaimana melaksanakan target?
Setelah anda mempunyai target 1 bulan, maka untuk operasionalnya, target ini dapat anda pecah menjadi target mingguan, kemudian menjadi target harian. Contoh. Target anda 100 juta/bln. berarti target 1 minggu = 25juta. Selanjutnya dapat anda pecah ke target harian. Setelah mempunyai target harian, maka inilah yang menjadi tujuan kecil kita setiap hari. Usahakanlah setiap staff dengan jiwa raganya mencapai target harian tersebut. Bila setiap hari mereka mencapai target harian mereka, otomatis target bulanannya pasti tercapai. Lagipula target harian ini akan terlihat tidak terlalu besarangkanya, secara psikologis akan memudahkan staff untuk mencapai targetnya.
Capai target penjualan dengan mudah
Proses penjualan terjadi karena beberapa hal, bisa dari penawaran,promosi, dan lain-lain, apa saja yang dapat kita lakukan dalam melakukan proses menuju ke penjualan, serta kadang kita suka lupa melakukan atau menjalankannya :
- Canvassing sebuah prosesmenawarkan produk atau jasa anda serta Melakukan kunjungan ke pelanggan baik yang sudah dikenal maupun tidak di kenal berdasarkan atas route yang telah ditetapkan.Bisa juga dengan menyebarkan Flyer, semakin banyak kita menyebarkan danjuga target yang tepat , semakin banyak pula kita mendapat kesempatanuntuk jualan
- Menerima Tamu ( Walk In ) di kantor, dengancara datang lebih pagi karena beberapa kantor menerapkan giliranmendapatkan calon konsumen berdasarkan kehadiran kita. Dan biasanya jikaada tamu yang dating ke kantor kita biasanya sudah 75 % minat untukmembeli. semakin banyak kita menerima tamu, semakin banyak pula kitamendapat kesempatan untuk jualan
- Menerima panggilan telepon ( Call In) , hampirsama dengan call in Cuma bedanya ini hanya bentuk panggilan telepon, yangberasal dari informasi di iklan,Flyer,Televisi dll. semakin banyak kita menerimatelpon, semakin banyak pula kita mendapat kesempatan untuk jualan
- Referensi marketing lain, kadang kita dapatmelakukan penjualan dari teman-teman marketing dari bidang lain, misalnyaAsuransi,Bank, Restorant,Travel Agent,Golf, Hotel dll. Semakin banyak kita menjalin hubungan dengan marketing-marketing lainmembuat jaringan kita semakin luas dan mendapatkan banyak peluang.
- Databaselama. Kadang ada juga klien-klien lama kita yang beberapa bulan lalu ditawarkanbelum berminat, mungkin sekarang ditawarkan lagi menjadi berminat dankembali membeli product dari anda. semakin banyak kita menelpon/menfollowup orang yang tepat, semakin banyak pula kita mendapat kesempatan untukjualan
- Program Buyer Get Buyer. Biasakan bila kitatelah menjual product kita, lalu kita menawarkan mungkin teman,keluarganyamau membeli product/jasa kita .
- Keluarga kita sendiri, siapa tau ada keluargakita juga tertarik menggunakan product dan jasa kita, atau mungkin bisadari teman keluarga kita
- Internet. Manfaatkan teknologi sebagai bagiandari penawaran product-product kita contohnya seperti Milis yahoo,Friendster, facebook dan lain-lain.
Kita diberikan waktu 24 jam, bagaimana kita bisa memaksimalkan waktu yang ada dan mencapai kapasitas maksimal. Karena setiap orang pasti sukses, apabila menginginkan dan memperjuangkannya
Demikian hal-hal yang membuat proses penjualan menjadi lebih banyak, dan target pun pasti tercapai, anda pun bahagia. Sukses untuk Anda